Um ein besseren Verhandler zu werden, lerne, ein bisschen zu geben

(SeaPRwire) –   Unabhängig von Ihrem Beruf, ob Sie in einer Beziehung sind oder Single, Kinder großziehen oder sich um Ihre Familie kümmern, Eltern oder Großeltern pflegen, sich ehrenamtlich in verschiedenen Organisationen engagieren oder Wochenenden mit einem kleineren Kreis enger Freunde verbringen, Sie verhandeln.

Denken Sie darüber nach. Wenn wir Bitten äußern oder abwehren, um Gefälligkeiten bitten, Änderungen an unseren Reiseplänen beantragen, uns mit Kollegen treffen oder auf einem Date mit jemand Besonderem sind, müssen wir verhandeln, wann und wo wir uns treffen und welche Art von Aktivitäten wir teilen, wir müssen abwechselnd Meinungen und Erfahrungen austauschen oder die Meinungen und Erfahrungen derjenigen erforschen, mit denen wir zusammen sind. Das Leben ist in hohem Maße Verhandlungssache. Wer geht zuerst? Wie bauen wir Vertrauen und Intimität auf? Wie gestalten wir den Tanz der sozialen Interaktion?

Aber Verhandeln ist eine Fähigkeit – eine, die die meisten von uns noch nicht gelernt oder geübt haben. Die meisten von uns sind die meiste Zeit einfach nicht sehr gut darin. Vielleicht haben wir ein paar Tricks und Strategien durch Versuch und Irrtum gelernt, aber sie funktionieren nicht immer, und wir wissen nicht unbedingt, warum sie funktionieren, wenn sie es tun. Und dann gibt es natürlich noch die kniffligeren, formelleren Verhandlungen, in die wir uns im Laufe unseres Lebens immer wieder begeben – mit unserer Krankenversicherung über Arztrechnungen angesichts einer schweren Krankheit oder eines Unfalls. Verhandlung der Bedingungen einer Scheidung. Streit mit Verwandten oder Geschwistern über die Bedingungen von Omas Testament. Oder Verhandlungen am Arbeitsplatz für eine Gehaltserhöhung, eine Beförderung oder mehr Verantwortung.

Es gibt viele Komponenten, die zu einer erfolgreichen Verhandlung gehören. Aber bevor Sie die meisten dieser Strategien anwenden können, müssen Sie die Aufmerksamkeit der anderen Person erregen. Sie müssen auf ihrem Radar sein. Sie möchten wahrscheinlich direkt einsteigen und herausfinden, wie Sie sofort bekommen, was Sie wollen, aber Sie werden feststellen, dass es viel einfacher ist, in einer Verhandlung zu bekommen, was Sie wollen, wenn Sie eine gute Beziehung aufgebaut haben. Und der Aufbau von Beziehungen ist die Art und Weise, wie wir unsere Kurse in Verhandlung am MIT und an der University of Michigan beginnen.

Als ich in mein Traumhaus einzog, sahen mein Mann und ich uns sofort mit einem feindseligen Nachbarn konfrontiert, der uns wegen unserer Einfahrt und des Wegerechts für den Brunnen auf seinem Grundstück ansprach und unsere anfängliche Aufregung in Furcht und Vermeidung verwandelte. Ich hatte noch nie einen Feind gehabt und war gleichzeitig wütend und ratlos. Ich rief meine Mutter an, um mich zu beschweren, und sie sagte: „Bring ihm ein Glas Limonade.“ Zuerst dachte ich, sie sei verrückt… aber als ich es tat, verwandelte diese kleine, freiwillig gegebene Geste der Freundlichkeit unsere Beziehung. Und schließlich brauchte ich seine Zustimmung für ein entscheidendes Wegerecht für eine Gasleitung durch sein Grundstück – nach ein paar Jahren Beziehungsaufbau stimmte er zu, und ich lernte, wie selbst eine schreckliche Beziehung durch Gegenseitigkeit verwandelt werden kann.

Sie sollten die Fähigkeit der Gegenseitigkeit entwickeln – jemandem eine Limonade zu geben – als Mittel zum Aufbau einer positiven Beziehung. Nun, was Sie anbieten, muss natürlich kein tatsächliches Glas Limonade sein – es kann ein Sandwich, Eintrittskarten für ein Sportereignis, ein Bier oder ein Kaffee sein. Oder nur ein freundliches Wort im richtigen Moment. Der Punkt ist, dass Sie der anderen Person etwas anbieten, das für sie wertvoll, bedeutsam oder geschätzt ist.

Jemandem ein kleines Geschenk zu machen, um einen Kreislauf der Gegenseitigkeit zu schaffen, funktioniert oft genug, dass es immer ein kluger Schachzug in einer Verhandlung ist. Zugegeben, es funktioniert nicht immer. Viele Gläser Limonade werden verschenkt und werden zu nichts. Und das ist in Ordnung. Das ist zu erwarten. Solange das, was Sie verschenken, billig (oder kostenlos) ist, ist es keine große Sache, später nichts dafür zu bekommen. Sie haben sehr wenig riskiert. Es ist wie beim Angeln. Manchmal schnappt sich der Fisch den Wurm direkt von Ihrem Haken und entkommt. Sicher, Sie haben einen Wurm verloren, aber Sie können einen anderen ausgraben.

Hier sind drei Strategien, die wir in unseren Kursen lehren, um die Gegenseitigkeit zu fördern:

Gib ihr Lieblingsgetränk

Es gibt viele verschiedene Arten von „Limonaden“. Sie möchten der anderen Person die Art von Limonade geben, die sie mag. Wenn die andere Person ein Kollege ist, von dem Sie wissen, dass er ein Fan von Country Time Lemonade ist, bringen Sie ihm keine Limonaden-Kombucha.

Wenn Ihr Schwiegervater eine Tasse Kaffee möchte, fragen Sie ihn, was er trinkt, und besorgen Sie ihm diese. Diese Technik funktioniert besser, wenn Sie Zeit haben, mehr über die Person zu erfahren. Forschungsergebnisse unterstützen die Idee, dass personalisierte Geschenke positivere Reaktionen hervorrufen. Wenn Sie wissen, dass die Lehrerin Ihrer Tochter sechs Unzen Lattes mit Vanillesirup und Zimt mag, funktioniert das zum Beispiel noch besser.

Denke wie ein Kind

Gegenseitigkeit greift tief in unser Gehirn ein. Und oft funktionieren einfache Dinge besonders gut. Cialdini schreibt, dass Essensgeschenke größere Gegenleistungen auszulösen scheinen als gleichwertige Nicht-Essensgeschenke. Wir vermuten, dass dies daran liegt, dass Sie jemanden auf der grundlegendsten Ebene der Bedürfnishierarchie von Abraham Maslow erreichen. Mit anderen Worten, die gleiche Logik gilt in einer Verhandlung, ob Sie der Leiterin des Elternbeirats eine kühle Limonade, ein Kompliment oder ein mitfühlendes Wort anbieten, wenn sie gehetzt ist. Wenn Sie denken, dass Ihr Kind das Geschenk lieben würde, dann ist es wahrscheinlich eine gute Wahl.

Deine Wahl

Denken Sie daran, es gibt einen großen Unterschied zwischen dem Anbieten eines kleinen Geschenks und dem Nachgeben gegenüber der Forderung der anderen Person. Wenn die andere Person Ihnen befiehlt, ihnen eine Limonade zu bringen, tun Sie es nicht. Wenn Sie der anderen Person nachgeben, werden Sie in einer Verhandlung nicht das bekommen, was Sie wollen. Wenn die Person es verlangt, bekommt sie keine. Wenn die Person höflich darum bittet, ist das in Ordnung. Wichtig ist, dass das Geben der anderen Person etwas Ihre Entscheidung ist, frei getroffen, ohne Zwang.

Das liegt daran, dass, wenn die andere Person etwas verlangt oder Sie bedroht, wenn Sie ihr nicht bringen, was sie will, Sie ihr beibringen, mehr zu verlangen und zu drohen.

Das Verteilen einer gut ausgewählten Limonade ist eine Möglichkeit, eine Beziehung aufzubauen und eine größere Vertrautheit herzustellen. Es garantiert nicht, dass Sie aus einem Bekannten einen Freund machen können, aber es erhöht die Chancen erheblich. Experimentieren Sie, indem Sie diesen Gegenseitigkeitsknopf drücken und auf Veränderungen in den Reaktionen und dem Verhalten der anderen Person achten.

Auszug aus NEVER SETTLE: Persuasion and Negotiation Skills to Get What You Want von Attia Qureshi und John Richardson mit Genehmigung von S&S/Simon Acumen.